Non necessariamente ciò che è esclusivo deve essere dettato da buone intenzioni
«Le informazioni esclusive
per giornalisti sono il modo più elegante per corrompere.»
Conrad Ahlers
«Non sarei autorizzato
a dirlo, ma visto che è Lei, questa informazione la fornisco solo a
Lei... Tra non molto questa offerta non ci sarà più.» Qui il potenziale
truffatore si appropria direttamente di più principi. Da un lato,
abbiamo ancora il principio della reciprocità: «regalandovi»
un’informazione preziosa, costringe quindi anche voi a fargli un regalo.
Dall’altro ritroviamo
il principio della scarsità, secondo il quale per le persone le
informazioni
o le risorse non alla portata di tutti hanno un maggiore rilievo e sono
più preziose di quelle alla portata di tutti. Inoltre, le risorse che
stanno per scarseggiare sono ancora più ricercate di quelle che sono
sempre state scarse.
Non c’è da meravigliarsi: sicuramente
considerate l’oro più pregiato della latta. Meno ce n’è, più
è pregiato.
Il test dell’importazione della carne
I clienti di una ditta importatrice di
carne, tutti a loro volta acquirenti, ricevettero una telefonata da
parte di venditori che fecero loro 3 diverse offerte.
- Ai clienti di un gruppo
venivano fornite le solite informazioni sulla carne e sulle condizioni
commerciali prima che provvedessero a ordinare.
- A un gruppo veniva anche
detto che nei mesi successivi ci sarebbe stata una scarsità di carne
di manzo importata.
- Un gruppo riceveva tutte
le informazioni fornite anche ai gruppi 1 e 2, con l’aggiunta che
il discorso scarsità non era noto a tutti: erano solo in pochi a saperlo.
I risultati non potevano essere più
chiari di così. Il primo gruppo fece ordinazioni normali, il secondo
acquistò il doppio. Il terzo gruppo ordinò una quantità sei volte
superiore a quella del primo gruppo. Loro avevano ricevuto la doppia
informazione di scarsità: scarseggiavano sia la merce che le informazioni.
(Knishinsky, 1982)
La civetta consiglia
«Solo
chi è raro vale qualcosa!» Proverbio tedesco
Creato il: 22.11.2010 | Modificato il:
25.05.2011
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- Prendetevi il tempo necessario
per verificare che determinate informazioni, date per esclusive, siano
corrette.
- Prima di reagire controllate
che le informazioni sulle imminenti scarsità corrispondano a verità.
- Chiedetevi: «Che importanza
avrebbe questo bene per me se non scarseggiasse e se io non ne fossi
venuto a conoscenza «in modo esclusivo»?
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